Si la quantité de visiteurs internationaux reste un indicateur important de fréquentation sur les salons professionnels, la qualité de ces visiteurs qui se déplacent de l’étranger représente de plus en plus un objectif stratégique pour les organisateurs de salons.

De nombreuses actions peuvent être mises en place pour cibler davantage les profils à attirer et satisfaire ainsi les attentes des exposants. Si la classification en statut VIP est utilisée pour inviter des institutionnels haut placés et parfois de grands dirigeants, le recrutement de Top Acheteurs se concentre sur ceux qui ont un budget d’investissement important. Depuis la mise en place du programme Top Acheteurs, confié à Promosalons dans le cadre du plan de relance du gouvernement français en 2022, les salons font de plus en plus appel au réseau pour détecter et recruter des profils de haut niveau

L’offre Top Acheteurs consiste à travailler sur une base de prospects à constituer (selon le secteur ciblé, le type d’entreprise et la fonction), les contacter pour identifier leurs besoins d’achat ou d’investissement, à croiser ces besoins avec l’offre des exposants proposée sur le salon, puis à les recruter en tant que Top Acheteurs ou VIP après accord de l’organisateur. Les prestations offertes au Top Acheteur pour l’inviter à venir peuvent être constituées d’un badge spécifique d’entrée au salon, de la restauration sur le site d’exposition, de l’organisation de rendez-vous avec les exposants (match-making), d’un programme sur mesure de visite du salon ou hors site, ainsi que l’invitation à des événements privés tels que soirée ou cocktail.

L’offre Hosted Buyers est encore plus complète puisque le déplacement des grands acheteurs est pris en charge par le salon (réservation de 1 à 3 nuits d’hôtels, déplacement avion ou train, transfert aéroport-salon-hôtel, éventuellement invitation à un cocktail ou dîner).

Quelle que soit la formule choisie, il est fondamental d’offrir un package spécifique à ces acheteurs afin de les attirer sur le salon et de rester concurrentiel vis à vis d’autres salons européens. Certains salons bénéficient en effet de subventions importantes pour inviter de nombreux acheteurs, avec une prise en charge totale de leurs frais de déplacements et d’hébergement.

Ces programmes sont parfois réservés aux personnes qui ne sont jamais venues sur le salon pour leur permettre de le découvrir dans de bonnes conditions, alors qu’elles n’ont pas l’habitude de venir sur un salon professionnel en France par exemple. Les visiteurs internationaux, qui viennent parfois de très loin, apprécient d’autant plus de bénéficier de bonnes conditions de visite et de business.

Les délégations Promosalons proposent un accompagnement sur mesure des groupes d’acheteurs de leur pays, avec une aide logistique en amont du voyage (rendez-vous d’obtention du visa, package voyage) et sur place (accompagnement du groupe, contact 24/24 sur WhatsApp par exemple). Les profils Top Acheteurs apprécient particulièrement de pouvoir rencontrer et échanger avec leurs homologues d’autres pays lors d’événement de networking organisés à leur intention.

Par ailleurs, l’accompagnement de ces grands acheteurs permet souvent d’obtenir des remontées d’informations précieuses sur le salon, afin de mieux comprendre leurs attentes ou les freins rencontrés. Des rencontres organisées avec la Direction du salon lors de leur visite, ou après pour évaluer le suivi de leurs projets d’achat sont autant d’occasions d’obtenir du contenu très utile pour évaluer le positionnement du salon et affiner la connaissance du secteur dans chaque pays.

Le succès des programmes Top Acheteurs tient à plusieurs facteurs : la sélection stricte des profils en amont, la qualité des services proposés par le salon, l’accompagnement d’un agent local, la communication auprès des exposants et de l’écosystème du secteur des retombées du programme. Pour cela, des points de suivi très réguliers entre les équipes du salon et les agents Promosalons à l’étranger sont indispensables.

En 2024, plusieurs salons membres de Promosalons ont déjà mis en place des programmes Hosted Buyers ou Top Acheteurs avec les délégations de nombreux pays sur des secteurs variés :

  • Euromaritime : 14 Hosted Buyers d’Arabie Saoudite, Grèce et Maroc
  • Salon du Fromage et des Produits laitiers : 21 Top Acheteurs de Corée, Italie, Japon, Pays-Bas
  • JEC World : 30 Hosted Buyers en Corée, Etats-Unis, Italie, Norvège et Turquie
  • Mountain Planet : 20 Hosted Buyers de Colombie, Inde et Pologne
  • Vinexpo Asia : 25 Hosted Buyers d’Australie, Corée, Inde, Indonésie, Japon, Taiwan, Thaïlande et Vietnam
  • Silmo Singapour : 18 Hosted Buyers d’Australie, Indonésie, Malaisie, Philippines, Thaïlande et Vietnam
  • All4Pack : 50 Hosted Buyers d’Algérie, Allemagne, Belgique, Espagne, Grèce, Italie, Maroc, Pologne, Portugal, Tunisie, Turquie

Sur le salon Mountain Planet, dédié à l’aménagement en montagne, un exposant allemand s’est félicité de concrétiser le projet de téléphérique « Vaishnodevi Ropeway Project » en Inde avec la société GR Infraprojects Limited accompagnée par Promosalons Inde dans le cadre d’un programme Top Acheteurs.