Lors d’un Think Tank réunissant les organisateurs de salons membres de Promosalons, une trentaine de participants ont échangé sur les différentes démarches de marketing relationnel qui peuvent être mise en place dans la promotion internationale des salons. Le marketing relationnel constitue une part importante des missions confiées à Promosalons et permet de développer la notoriété d’un salon dans les différents pays ciblés, de renforcer la fidélité, l’engagement et la satisfaction des partenaires et des visiteurs.

L’objectif du marketing relationnel est d’instaurer une relation individuelle avec ses clients, afin de mieux les connaître et de les fidéliser, pour en faire des ambassadeurs de l’événement. Pour effectuer des actions de marketing relationnel, il est important au préalable de bien comprendre le secteur d’activité concerné et sa structuration dans le pays, ce que font les délégations Promosalons dans leur pays. Les cibles concernées par les salons professionnels sont les associations professionnelles du secteur, les institutions locales (Chambres de Commerce, Ministères, etc.), les ambassadeurs et influenceurs, mais aussi la presse professionnelle et les grands acheteurs du secteur. Les stratégies d’approche de ces cibles peuvent s’effectuer de différentes manières, soit par des rendez-vous individuels, soit par des contacts téléphoniques personnalisés, afin de recueillir les avis, les attentes et de nouer des partenariats. La présence des délégués Promosalons implantés physiquement dans le pays ainsi que le contact et les échanges dans la langue locale sont des éléments clés de réussite du marketing relationnel. 

Pour approcher ces différentes cibles, différentes actions de marketing relationnel peuvent être mises en place, en collaboration avec les organisateurs de salon et les délégations Promosalons.

  • Des invitations personnalisées peuvent être envoyées aux cibles VIP, avec par exemple des highlights (un décryptage de l’offre du salon et des nouveautés), des astuces et messages personnalisés comme le fait Maison&Objet, notamment pour faire revenir les anciens visiteurs, leur donner envie et qu’ils se sentent reconnus.
  • De nombreux salons organisent des expériences exclusives sur place ou en marge du salon, comme des dîners de networking, des soirées accessibles uniquement sur invitation ou des visites de site en dehors du salon. Proposer des espaces VIP sur le salon est un « must », notamment pour les visiteurs internationaux importants et qui viennent de loin ; certains salons proposent également des services de conciergerie.
  • Offrir des goodies exclusifs ou personnalisés aux participants réguliers (par exemple, un sac au nom du salon contenant des produits en lien avec leur secteur) permet de les fidéliser et récompenser.
  • Remercier les participants par e-mail après leur visite sur le salon, partager des récapitulatifs sur les temps forts ou les contacts noués, est un élément important du marketing relationnel. Les délégués Promosalons peuvent ainsi envoyer un message à tous les visiteurs venus de leur pays avec un message dans leur langue pour les remercier de leur visite et les inviter à la prochaine édition.
  • Créér et fédérer une communautés autour de l’événement permet de garder le contact avec les participants, ce qui est particulièrement important entre deux sessions du salon, surtout lorsqu’ils sont biennaux. Les délégations Promosalons en lien avec organisateurs de salons peuvent proposer des contenus exclusifs (webinaires, études de marché) pour informer leur communauté sur les tendances. Ainsi Promosalons Italie a créé avec le Silmo un Observatoire qui fédère la communauté des opticiens en Italie sur le long terme  
  • Le marketing relationnel vise à impliquer les exposants et visiteurs réguliers dans le processus de conception de l’événement. Au-delà des enquêtes de satisfaction post-salon envoyées par email, la création de contenu interactif (sondages, quiz) permet de solliciter l’avis des participants sur l’amélioration de l’expérience ou sur des thèmes à aborder dans le futur.

Les délégations Promosalons accompagnent également les visiteurs internationaux dans leur inscription au salon, interviennent dans la gestion des demandes de visas pour les pays concernés, organisent des délégations officielles de visiteurs et VIP, et accompagnent des groupes de visiteurs sur site.

Le réseau a également développé une véritable expertise dans le recrutement et l’accompagnement de top acheteurs, notamment suite au programme Top Acheteurs mis en place en 2022, que ce soit en amont dans l’identification et le recrutement des cibles, dans l’accompagnement logistique ou dans la personnalisation du service par rapport aux attentes.

Les délégations Promosalons proposent ainsi une large palette d’actions de marketing relationnel, telles que relations publiques, lobbying auprès des institutionnels, contacts et partenariats avec les associations professionnelles du secteur et avec des influenceurs pour développer la notoriété des salons auprès des professionnels des pays cibles.